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國企的發(fā)展優(yōu)勢在一定程度上取決于對市場的把握，取決于市場營銷的競爭。有市場產(chǎn)品才有出路，有市場才能取得企業(yè)長足的發(fā)展，而競爭激烈的鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)更是如此。鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的營銷策略，不單單是與國家政策、企業(yè)實力相關(guān)，更是與企業(yè)自身市場理念、市場定位、市場策略密切相關(guān)。

群策群力共營銷　穩(wěn)站內(nèi)陸筑根基

2017年初，一份厚重的調(diào)研報告擺在新疆裝備制造公司經(jīng)理劉濤的辦公桌上。調(diào)研報告包含了公司所在區(qū)域企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品形態(tài)，以及產(chǎn)品需求、未來發(fā)展方向等內(nèi)容。

從2016年8月開始，新疆裝備制造公司分解下達包括區(qū)域市場、重點客戶等趨勢性調(diào)研任務(wù)，從中尋求能夠支撐公司鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的合作機會。就這樣，從2015年的幾百萬訂單，到2016年的1700萬訂單，再到2017年的5000萬訂單，新疆裝備制造公司正在褪去它曾經(jīng)的外衣，以一個嶄新的姿態(tài)，為中國二十二冶集團做好西部邊陲的衛(wèi)士。

依稀記得，新疆裝備制造公司剛成立時面對的局面非常嚴(yán)峻和復(fù)雜，在集團公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持下，新疆裝備制造公司首先明確自身定位，想方設(shè)法發(fā)揮自身優(yōu)勢，千方百計找到突破縫隙，將營銷作為第一位發(fā)展策略，爭取在最短的時間內(nèi)獲得訂單，以形成現(xiàn)金流，保障公司正常運轉(zhuǎn)。面對新疆“一無人脈，二無客戶”的局面，新疆裝備制造公司用最原始的營銷方法開展工作。首先在原有內(nèi)地老客戶手里尋找、爭取新疆項目，其次再重新收集信息，挨個客戶登門拜訪。為了能拜訪到客戶公司的主要領(lǐng)導(dǎo)，營銷人員在入冬的5點鐘，相當(dāng)于內(nèi)地時間凌晨3點鐘，就從公司出發(fā)“蹲守”客戶；為了談合同，不厭其煩地一遍遍往客戶公司跑，熟悉對方公司人員，獲得更廣闊的人脈；為了獲得客戶信任，無數(shù)遍地為對方介紹公司的優(yōu)勢與實力，贏得客戶好感。在多層次營銷的同時，也積極擴大公司的“朋友圈”，一邊與其他同行對標(biāo)，一邊更好地了解新疆市場。

瞄準(zhǔn)定位拓海外　樹立品牌贏贊譽

新疆裝備制造公司地處新疆烏魯木齊市米東區(qū)，毗連天山山脈西麓，占地350畝，這里也是絲綢之路中段，與周邊8個國家接壤。公司是此地為數(shù)不多的從事鋼結(jié)構(gòu)制造、非標(biāo)設(shè)備制作的國有企業(yè)。身處于此，對開拓海外市場有很多地理優(yōu)勢。新疆裝備制造公司認(rèn)識到海外市場的重要性，依托國家“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略，重點突破 “一帶一路”向西延伸的必經(jīng)之路——烏茲別克斯坦。

2017年5月，新疆裝備制造公司簽約烏茲別克斯坦PVC項目，這個項目的簽訂，對新疆裝備制造公司意義非凡。此項目建成后，將實現(xiàn)年產(chǎn)10萬噸聚氯乙烯、6.4萬噸燒堿和30萬噸甲醇。這個項目也是沙夫卡特?米爾濟約耶夫出任烏茲別克斯坦代總統(tǒng)以來關(guān)注的首個重點項目，烏政府各部門高度重視。同時，這個項目的簽訂，也讓公司期盼已久的海外市場策略雛形初現(xiàn)。新疆裝備制造公司瞄準(zhǔn)定位，多種策略積極開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌雠c海外市場，積蓄力量，持續(xù)投入，最終在新疆站穩(wěn)了腳跟。

付出的艱辛汗水和回報收獲是成正比的。慢慢的，新疆裝備制造公司的市場打開了、信息源進來了、合同簽訂了、公司正常運行了。從2017年初新疆裝備制造公司簽訂第一個超高層“天山云計算中心”，到第一個大制安項目“新疆協(xié)鑫多晶硅”，再到第一個中亞五國項目“烏茲別克斯坦PVC化工項目”，一步步走來，標(biāo)志著公司營銷能力已經(jīng)全面打開。

千里之任，行思行遠(yuǎn)。對于市場營銷，新疆裝備制造公司的任務(wù)不只是兼顧內(nèi)陸和海外，而是相信“只有起點，沒有終點”。如何獲得更多、更有效的客戶，如何在市場飽和的情況下爭取到更多的準(zhǔn)客戶，這些問題對于新疆裝備制造公司每一個人都是考驗。面對瞬息萬變的市場，面對競爭激烈的對手，新疆裝備制造公司市場營銷的腳步仍在繼續(xù)……  （作者單位：中國二十二冶集團）