從強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合到獨(dú)立出海

——中冶北方黨委書記、董事長(zhǎng)董濤談海外發(fā)展戰(zhàn)略

    發(fā)布日期：2020-06-04


中冶北方黨委書記、董事長(zhǎng)　董　濤


近年來，隨著行業(yè)去產(chǎn)能和調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步推進(jìn)，國(guó)內(nèi)冶金市場(chǎng)日益緊縮，海外市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)。與此同時(shí)，“一帶一路”倡議的實(shí)施更極大地促進(jìn)了中國(guó)鋼鐵產(chǎn)能和技術(shù)的輸出。在這樣的背景下，冶金建設(shè)行業(yè)企業(yè)如何乘勢(shì)而上、“走出去”積極拓展海外版圖及優(yōu)先推動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展？為此，《中國(guó)冶金報(bào)》記者日前采訪了中冶北方黨委書記、董事長(zhǎng)董濤。

因地制宜　重點(diǎn)開發(fā)

在談及海外市場(chǎng)開拓與項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，董濤指出，站穩(wěn)腳跟并非一蹴而就，海外市場(chǎng)版圖的逐步擴(kuò)大，前期必須通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，借船出海，在夯實(shí)海外項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，逐步走向獨(dú)立承攬的道路。海外項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)與建設(shè)與國(guó)內(nèi)類似項(xiàng)目完全不同，以往的案例絕不能照搬照抄，打破慣性、做到“經(jīng)驗(yàn)歸零”絕非易事。

董濤認(rèn)為，世界黑色金屬礦產(chǎn)資源主要分布在俄羅斯、美國(guó)、南美、澳大利亞、加拿大、印度、非洲等國(guó)家和地區(qū)。其中，一些發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、日本等有著嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)政策，對(duì)礦產(chǎn)資源的勘查和開發(fā)進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。加拿大、澳大利亞等是礦產(chǎn)資源出口驅(qū)動(dòng)型的國(guó)家，鼓勵(lì)礦產(chǎn)品出口。發(fā)展中國(guó)家如巴西、智利、秘魯、印度及經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌國(guó)家俄羅斯、蒙古等國(guó)在礦產(chǎn)勘查和開發(fā)中希望吸引更多的外資，以振興本國(guó)礦業(yè)。

根據(jù)不同國(guó)家礦產(chǎn)分布情況以及礦業(yè)政策，中冶北方海外項(xiàng)目集中分布在發(fā)展中國(guó)家及“一帶一路”新興市場(chǎng)，包括越南、秘魯、土耳其、印度、塞拉利昂、塞爾維亞等國(guó)家，通過項(xiàng)目打開市場(chǎng)并向周邊國(guó)家輻射，逐步形成具備一定規(guī)模的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)開拓重點(diǎn)為澳大利亞、加拿大等礦產(chǎn)資源出口驅(qū)動(dòng)型國(guó)家，同時(shí)不斷提升與全球知名工程技術(shù)公司的技術(shù)交流與合作質(zhì)量，充分利用各自優(yōu)勢(shì)，選定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)合力，以獲得更大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)雙贏。

制定了海外市場(chǎng)開拓的總體戰(zhàn)略：以開拓“一帶一路”沿線國(guó)家市場(chǎng)為重點(diǎn)，以提供冶金鐵前領(lǐng)域技術(shù)服務(wù)為主要內(nèi)容，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或獨(dú)立“出?！钡姆绞酱蝽懼幸北狈皆诤Ｍ馐袌?chǎng)的知名度，用項(xiàng)目深耕市場(chǎng)、錘煉隊(duì)伍，不斷提高海外項(xiàng)目管理的規(guī)范化、精細(xì)化水平，力爭(zhēng)在三年內(nèi)使得海外項(xiàng)目成為公司業(yè)務(wù)的重要支撐，以獨(dú)占鰲頭的核心技術(shù)打造冶金鐵前技術(shù)服務(wù)“國(guó)家隊(duì)”的品牌形象。

把握機(jī)遇　提升能力

在談到企業(yè)自身如何推進(jìn)冶金服務(wù)全球化的進(jìn)程中時(shí)，董濤說，中冶北方堅(jiān)持內(nèi)練基本功，外拓“兩市場(chǎng)”，在開拓歐美市場(chǎng)的同時(shí)，積極搶抓“一帶一路”發(fā)展機(jī)遇，以冶金核心技術(shù)為依托，大力拓展沿線國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，堅(jiān)定“走出去”信心、增強(qiáng)“走進(jìn)去”能力、提升“走上去”水平。一是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，借船出海。借由鋼廠產(chǎn)能輸出及共攬市場(chǎng)等形式進(jìn)行技術(shù)服務(wù)輸出。二是加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目信息的收集、分析及研判，建立海外項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)，提高市場(chǎng)敏銳度，把握項(xiàng)目機(jī)遇。三是堅(jiān)持依托項(xiàng)目拓展項(xiàng)目，加強(qiáng)與項(xiàng)目業(yè)主的交流與合作，做到開拓一個(gè)項(xiàng)目就占領(lǐng)一個(gè)基地，進(jìn)而輻射一個(gè)區(qū)域，深耕細(xì)作不斷挖掘新項(xiàng)目、拓展新市場(chǎng)。四是繼續(xù)完善海外項(xiàng)目管理架構(gòu)體系，綜合考慮項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)模、性質(zhì)以及所在國(guó)特點(diǎn)、政府執(zhí)行力等諸多因素，制定科學(xué)合理、可操作性強(qiáng)的組織架構(gòu)和系統(tǒng)完善的規(guī)章制度。五是對(duì)關(guān)閉項(xiàng)目進(jìn)行全面總結(jié)，加強(qiáng)項(xiàng)目管理培訓(xùn)，不斷提升海外項(xiàng)目管理水平。六是強(qiáng)化復(fù)合型人才培養(yǎng)，建立一支精通海外規(guī)則的高素質(zhì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，逐步提高海外項(xiàng)目參與人員的營(yíng)銷能力、商務(wù)（現(xiàn)場(chǎng)）、物流（設(shè)備）管理能力。

隨著“走出去”步伐不斷加快，中冶北方先后與加拿大SLI公司、澳大利亞GHD公司、澳大利亞Worley parsons公司、美國(guó)PSI公司等多個(gè)著名國(guó)際工程公司建立了良好的合作關(guān)系，相繼承攬了印度尼拉恰燒結(jié)機(jī)工程、俄羅斯別佐列夫鐵礦工程，澳大利亞SINO鐵精礦選礦工程、土耳其ISDEMIR燒結(jié)機(jī)工程，印度烏薩球團(tuán)項(xiàng)目，剛果（金）SICOMINES銅鈷礦采礦工程等十余項(xiàng)海外工程?！耙粠б宦贰背h實(shí)施以來，中冶北方先后斬獲了越南和發(fā)集團(tuán)榕橘鋼鐵燒結(jié)、球團(tuán)總承包項(xiàng)目、山鋼集團(tuán)塞拉利昂唐克里里鐵礦二期采選工程設(shè)計(jì)、首鋼秘魯鐵礦新區(qū)采選擴(kuò)建項(xiàng)目、澳大利亞羅伊山超細(xì)鐵礦選礦項(xiàng)目、河鋼塞爾維亞能源系統(tǒng)優(yōu)化改造項(xiàng)目，逐步開啟了從強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合到獨(dú)闖“藍(lán)?！钡男抡鞒獭?/p>

打破慣性　重塑經(jīng)驗(yàn)

在談到如何克服海外的“水土不服”現(xiàn)象時(shí)，董濤認(rèn)為，首先就要摒棄“中國(guó)模式”。海外項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)與建設(shè)與國(guó)內(nèi)類似項(xiàng)目完全不同，要做到“經(jīng)驗(yàn)歸零”，不以國(guó)內(nèi)的工程速度和成本來衡量海外項(xiàng)目成敗，摒棄在商務(wù)、設(shè)計(jì)、施工等各項(xiàng)問題上的慣性思維，學(xué)會(huì)在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)下運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。

在項(xiàng)目前期海外市場(chǎng)調(diào)研中，要深入研究項(xiàng)目所在國(guó)法律和商業(yè)等各項(xiàng)規(guī)則習(xí)慣以及文化差異，了解、掌握當(dāng)?shù)亟鹑谡?、法律及工程設(shè)計(jì)規(guī)范要求。對(duì)于總承包工程項(xiàng)目，要充分了解基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)情況、工程建設(shè)原材料市場(chǎng)的價(jià)格漲跌幅度和趨勢(shì)，當(dāng)?shù)氐娜斯r(jià)格水平和勞工政策以便在項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；積極與國(guó)內(nèi)一些有國(guó)外市場(chǎng)開發(fā)和項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)溝通，吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；咨詢駐外使館商務(wù)參贊，了解項(xiàng)目所在國(guó)的各種環(huán)境影響因素；在前期項(xiàng)目開展過程中，認(rèn)真聽取律師的反饋意見；要做到充分利用各方資源，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)而形成項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，為項(xiàng)目開展提供有利依據(jù)。同時(shí)，在項(xiàng)目不斷向前推進(jìn)時(shí)，要分階段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，用最快最有效的途徑進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。持續(xù)借鑒中資企業(yè)在海外項(xiàng)目建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)、汲取失敗教訓(xùn)，不斷提升海外項(xiàng)目的商務(wù)管理、設(shè)計(jì)管理、施工管理。

當(dāng)然，在融合國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還要發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，使技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)完美融合，較為典型的是剛果（金）SICOMINES項(xiàng)目、首鋼秘魯鐵礦新區(qū)選礦廠擴(kuò)建項(xiàng)目及澳大利亞羅伊山超細(xì)鐵礦回收項(xiàng)目，中冶北方通過設(shè)計(jì)方案優(yōu)化，降低了工程造價(jià)成本，得到業(yè)主的充分肯定，最終實(shí)現(xiàn)中標(biāo)。其中，澳大利亞羅伊山超細(xì)鐵礦回收項(xiàng)目采用三維設(shè)計(jì)和模塊化設(shè)計(jì)相結(jié)合的方式開展詳細(xì)設(shè)計(jì)工作，并首次全部自主采用鋼結(jié)構(gòu)模塊化設(shè)計(jì)，設(shè)備及鋼結(jié)構(gòu)全部國(guó)產(chǎn)化，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行模塊化制作和預(yù)組裝，大大減少澳洲現(xiàn)場(chǎng)的工作量，縮短施工周期，降低項(xiàng)目投資。通過運(yùn)用三維設(shè)計(jì)手段，精細(xì)化設(shè)計(jì)，消除碰撞、優(yōu)化管道，為現(xiàn)場(chǎng)施工的順利進(jìn)行提供重要保障。將設(shè)計(jì)作為采購(gòu)工作的全過程技術(shù)支持，推行精細(xì)化三維設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)與采購(gòu)深度交叉融合。這一系列做法為海外項(xiàng)目開發(fā)和執(zhí)行帶來了良好的效益，也為客戶提供了良好的增值服務(wù)，從而贏得了客戶的信賴，更為“中冶北方”品牌在海外的推廣起到了非常重要的作用。

除了上述經(jīng)驗(yàn)，完善維護(hù)機(jī)制，保持規(guī)模效應(yīng)也尤為重要。在市場(chǎng)開發(fā)中，一些重要的合作伙伴由于長(zhǎng)期疏于維護(hù)、溝通不暢，使得項(xiàng)目信息的獲取多有偶然性，這樣的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)機(jī)制很難獲得長(zhǎng)期和有效的項(xiàng)目信息。必須建立長(zhǎng)短結(jié)合、突出重點(diǎn)、照顧全面的市場(chǎng)維護(hù)機(jī)，并根據(jù)不同時(shí)期、不同特點(diǎn)以及項(xiàng)目進(jìn)展情況分別制定有針對(duì)性的維護(hù)方案，落實(shí)責(zé)任人堅(jiān)決執(zhí)行。只有“內(nèi)外兼修、融匯貫通”才能牢牢扎根海外市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟?！。ㄖ袊?guó)冶金報(bào)　杜　笑　中冶北方　鄭　巖　李　迪）